如果要盤點2019年陶瓷行業(yè)的現(xiàn)象級事件，大角鹿的“超耐磨”PK賽不得不提。
“超耐磨”有多瘋狂？據(jù)大角鹿瓷磚董事長南順芝介紹，2019年里，截止12月5日，大角鹿已新增233家專賣店。截止12月3日，大角鹿在全國80多個城市舉辦了462場全國超耐磨萬人PK大賽，直接參與人數(shù)23100人，現(xiàn)場參與見證總?cè)藬?shù)138600。
這些數(shù)字讓人震驚，甚至有些人半信半疑。大角鹿到底葫蘆里賣什么藥？“超耐磨”到底有什么魔力？對經(jīng)銷商打開銷路有何幫助？為了解終端真實情況，陶城君采訪了相關(guān)經(jīng)銷商。
2年開3店 一場活動收100萬
趙鑫華說話時，上?？谝艉苊黠@，她在上海當?shù)赜?家自己的直營店，分銷商有十幾家。
今年上海陶瓷市場競爭依舊非常激烈。趙鑫華告訴陶城君，“我們在紅星美凱龍有一家店面，那里的XXX和XXX等大品牌都關(guān)門了，XX和XX變成了廠家直營。大家做得都比較累。”不過，趙鑫華卻“馬上就要在上海開第4家店”，她很慶幸自己在2017年及時更換了代理品牌。
2017年趙鑫華從老鄉(xiāng)口中知道了大角鹿（當時還未更名），當時是抱著“死馬當活馬醫(yī)”的想法跟廠家接觸、參觀?？疾熘螅J為，廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、花色、釉料、企業(yè)理念和團隊幫扶等各個方面都非常好，所以就果斷簽約。
跟廠家合作后，趙鑫華很快就領(lǐng)略到不一樣的活動效果。“我們?nèi)ツ曜隽艘粓龌顒樱?2天內(nèi)收現(xiàn)金額達到97萬元，而且我們客戶交定金都是1萬元起步的，活動效果挺好的。今年我又開了一個門店。自從簽了大角鹿，我們已經(jīng)開了3家門店。”
她坦承，現(xiàn)在的活動之所以能成功，不僅是因為大角鹿瓷磚的價格接地氣，而更為關(guān)鍵的是有賣點——超耐磨。“無論賣任何產(chǎn)品，最重要的是贏得消費者的認可和口碑。這兩年做下來，消費者對大角鹿的反饋都非常棒。我們用打磨機、鋼刷給消費者介紹產(chǎn)品，他們都感覺耳目一新，而且在親眼所見、親身體驗之后，都認為產(chǎn)品質(zhì)量真的好。”
超耐磨賣點不僅解決了現(xiàn)場銷售問題，也在人們心中“埋下了種子”。趙鑫華告訴陶城君，“因為超耐磨這個點能讓消費者記住，最起碼朋友一看見我，他就說‘你的瓷磚是可以磨的’。有時候在聊天場合，朋友會走過來說‘趙姐的瓷磚可以刷可以磨的’，這樣客戶在幫我轉(zhuǎn)介紹的時候也更方便。”大角鹿董事長南順芝曾在接受采訪時表示，品牌名稱從“金尊玉大理石瓷磚”升級為“大角鹿超耐磨大理石瓷磚”，確實使品牌更具辨識度、更具傳播性、更加形象化，完全可以將大角鹿由行業(yè)品牌推向大眾品牌。
終端發(fā)生巨變：
從排隊搶刷卡到無奈換品牌
趙鑫華的從業(yè)經(jīng)驗，正是終端市場變化的縮影。
她從2006年開始接觸陶瓷，在陶瓷領(lǐng)域奮戰(zhàn)了13年。在代理大角鹿前，她代理的是其他瓷磚品牌，而且也曾取得過很好的業(yè)績。
從2008年到2018年，堪稱“黃金十年”。在這“黃金十年”中，趙鑫華的陶瓷店開得順風順水。“業(yè)績最高峰是2014年，我們做了一場小活動，很多客戶就爭先恐后在前臺排隊刷卡。”
當時，趙鑫華所在的地區(qū)很少有陶瓷品牌搞促銷活動，她們是第一家。“因為我們門店一直都比較大，活動宣傳出去之后，消費者都感覺比較新穎，而且活動折扣一宣布，消費者感覺很便宜。當時我們只給客戶三小時下單時間，造成一種緊迫感，客戶就爭先恐后地排隊刷卡。”
但好景不長，到了2017年，促銷活動的效果就日漸變差，趙鑫華店鋪的生意也慢慢下滑。隨著房地產(chǎn)低迷，進入店人流量減少，再加上家裝、設(shè)計師、工程、精裝房等渠道的介入截流，許多陶瓷經(jīng)銷商都感覺到生意非常難做。
趙鑫華告訴陶城君：“前年開始，我們的門店客流也逐漸在減少，活動效果也不明顯。”當時，她一直在思考如何把客人引到店里來，以往打個電話，客戶就愿意開車到店里來，但從那時起，無論怎么告訴客戶有優(yōu)惠，“客戶聽了就忘了”。
這讓她開始感到焦慮，做事也沒什么激情。她用略顯哀愁的語調(diào)說道：“當初想的比較復雜。首先，我當時代理的品牌普普通通，找不到亮點，在這種潮流中何去何從？其次，我不能一味地跟人家拼價格，這種模式拼到最后大家都是兩敗俱傷。”
趙鑫華認為，當時代理的品牌，無論是產(chǎn)品亮點，款式花色，還有工廠支持力度，都讓她感覺不到“未來”，在當時困難的局面中，不能引領(lǐng)市場。為了扭轉(zhuǎn)這一局面，她不得不考慮更好品牌。
她無奈地表示，“一般情況下，如果生意一直很好的話，咱也不考慮更換品牌。畢竟這個品牌我們在當?shù)匾沧隽诉@么久，從無到有，一點一滴去宣傳，把品牌植入到我們的客戶或合作伙伴，也算是耕耘了十來年。”
盡管如此，趙鑫華還是快刀斬亂麻，迅速果決地更換了品牌。“今天來看，我當初做這樣的選擇是值得的！”
總部保姆式幫扶 經(jīng)驗易于復制
其實，當初與大角鹿合作時，趙鑫華更為看重的是大角鹿的團隊幫扶策略，而合作下來后這方面也讓她折服。“大角鹿總部不是嘴巴上喊口號，他們的幫扶是實實在在的，從一點一滴的細節(jié)來幫助指導我們。”
她告訴陶城君，向大角鹿申請做活動后，總部會派專業(yè)人員過來跟他們一起工作，從產(chǎn)品培訓、人員培訓、營銷活動制定，到跑小區(qū)掃樓等各個方面，幾乎同吃同住，他們會針對當?shù)厍闆r進行情報搜索，再開會總結(jié)，按照實際情況去實操，發(fā)現(xiàn)問題后再及時改進。“因為他們在全國跑，經(jīng)驗比較豐富，使我們能夠?qū)W到很多實戰(zhàn)性的東西。”這種幫扶活動使得趙鑫華的團隊迅速成長，也有信心繼續(xù)擴張新的店面。“我們已經(jīng)做過很多次活動，基本上方法都懂了，我們下次想做的話，就是復制粘貼的事情，現(xiàn)在要做的是培養(yǎng)團隊。”
盡管很快就要開第四家店，趙鑫華的計劃并未停止。她希望未來“每新增開一家門店，就在當?shù)卮蝽懸黄袌?，讓老百姓知道有一個新的品牌叫大角鹿。希望在現(xiàn)在這種寒潮中，我們依然能夠業(yè)績做得很好，不受影響。”
