2019年很快就要進(jìn)入尾聲了。很多人感嘆生意不好，但也有一些品牌在這一年瘋狂地“攻城掠地”，比如大角鹿。
一位經(jīng)銷商告訴陶城君，他從隧道工程轉(zhuǎn)行做瓷磚，憑借“超耐磨”，開業(yè)一個(gè)多月接單就超過50單。還有一位經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)厥菑?ldquo;沒有品牌”走向品牌化經(jīng)營(yíng)，一場(chǎng)活動(dòng)就收了30多萬現(xiàn)金、總簽單近60萬，并且“客戶十個(gè)有九個(gè)成交”。誰(shuí)也沒想到，離品牌升級(jí)、更名才不到一年時(shí)間，大角鹿瓷磚董事長(zhǎng)南順芝竟帶著他的團(tuán)隊(duì)，為終端經(jīng)銷商提供了做生意的殺手锏。
一磨磨成“合伙人”
從大學(xué)畢業(yè)進(jìn)了中鐵集團(tuán)，再到自己出來組建團(tuán)隊(duì)，胡杰在工程行業(yè)“摸爬打滾”了近10年，而他轉(zhuǎn)行做瓷磚完全是巧合。那天他的工程項(xiàng)目剛做完，去溫州探親時(shí)剛好就碰到大角鹿溫州展廳開業(yè)舉辦“超耐磨PK大賽”。平時(shí)打籃球和練太極的胡杰比較喜歡熱鬧，就報(bào)名參加了。“沒想到一磨就磨出感情來了，根本磨不花！”當(dāng)時(shí)滿頭大汗的胡杰內(nèi)心感嘆道。
他轉(zhuǎn)念一想，發(fā)現(xiàn)大角鹿的瓷磚質(zhì)量確實(shí)好，營(yíng)銷方式也是市面上比較少見的，這也許是自己轉(zhuǎn)行的好方向。在好奇心的驅(qū)使下，他向大角鹿詢問了價(jià)格。“我去年第二套房子裝修用的是某一線大品牌的瓷磚，當(dāng)時(shí)大角鹿給我報(bào)了幾款產(chǎn)品的價(jià)格，相比之下，我覺得它價(jià)格并不貴，在我們?nèi)T縣賣得動(dòng)。”
從無意之中參加大角鹿活動(dòng)，到深入了解大角鹿產(chǎn)品，再到最終簽訂合作協(xié)議，胡杰只花了半個(gè)月時(shí)間。不過，胡杰之前接觸的都是隧道橋、公路、鐵路等項(xiàng)目，對(duì)瓷磚可以說是一竅不通，為何他敢于做瓷磚生意呢？主觀方面，他認(rèn)為，“做事首先要不怕苦。我之前做的工程都是在大山深處，環(huán)境比較艱苦，從工程駐地到鎮(zhèn)上，坐車最起碼都要一個(gè)半小時(shí)。其次，瓷磚跟工程是相通的，無非就是跟別人溝通、推薦自己的過程，這么多年我們天天跟客戶打交道，所以推銷產(chǎn)品也有一定的經(jīng)驗(yàn)。”客觀方面，胡杰認(rèn)為，三門縣跟溫州、寧波、臺(tái)州一樣，處于沿海地區(qū)，盡管整個(gè)縣城總共只有40多萬人口，經(jīng)濟(jì)上處于浙江省中游偏后，但消費(fèi)能力跟杭州差不多。因此，相對(duì)高端的瓷磚在三門縣還賣得動(dòng)。另外，三門縣新樓盤、老小區(qū)的裝修并沒有達(dá)到飽和程度。而由于80后到縣城買房解決子女教育問題，往后的瓷磚也是剛需。不過，三門縣的瓷磚“蛋糕”早被盯上了。據(jù)胡杰透露，三門縣比較有規(guī)模的瓷磚倉(cāng)庫(kù)批發(fā)商（店鋪面積1500-2000平方米以上）大約有八家，其他瓷磚品牌門店加起來也有三四十家，“競(jìng)爭(zhēng)還蠻激烈”。盡管如此，胡杰還是毅然選擇轉(zhuǎn)行做瓷磚。2019年4月，胡杰與大角鹿瓷磚簽約合作，9月25日，他的瓷磚店在浙江溫嶺正式開業(yè)。
接受陶城君采訪時(shí)，胡杰的店鋪才剛開一個(gè)多月。“9月25日，我們舉辦了規(guī)模較大的超耐磨PK大賽，第一天就接了17單，開業(yè)一月做了差不多50單。”
這樣的成績(jī)背后，胡杰認(rèn)為跟大角鹿的超耐磨賣點(diǎn)、以及別具一格的產(chǎn)品展現(xiàn)方式密不可分。“客戶進(jìn)店后，如何讓人家更好地感受到產(chǎn)品的好這很重要。我們?cè)诮榻B大角鹿鉆石釉很耐磨時(shí)，讓消費(fèi)者親自用鋼刷去磨一下，展示效果更直觀，也比較接地氣。”
不過有些消費(fèi)者也會(huì)問“其他品牌瓷磚就經(jīng)不起磨嗎？”。胡杰說，“客觀來講，有些品牌也經(jīng)得起磨，但是用拋光機(jī)肯定受不了。在同等的時(shí)間下，其他品牌會(huì)被磨出黑暈，而大角鹿瓷磚則沒有磨花。”
胡杰總結(jié)說，大角鹿的Logo和宣傳語(yǔ)與超耐磨賣點(diǎn)結(jié)合的比較好，很有辨識(shí)度、很有記憶點(diǎn)。在電梯和球賽中做了廣告，消費(fèi)者基本上能夠記得住，然后找上門。
盡管才開業(yè)1個(gè)多月，但胡杰對(duì)大角鹿瓷磚的未來充滿信心，“未來三年，我將在三門再要開分店，希望成為大角鹿區(qū)域代理的中堅(jiān)骨干力量。”
一場(chǎng)活動(dòng)簽單60萬
十個(gè)客戶九個(gè)成交
與胡杰不同，周建江是“老”建材人，經(jīng)營(yíng)建材生意超過了10年。他在浙江溫嶺有一棟7層樓的門店，每層面積1200平方米，總面積超過1萬平方米。門店內(nèi)的建材品類非常齊全，從油漆、木板到水電產(chǎn)品、吊頂、石膏板，完全是獨(dú)立的一站式建材市場(chǎng)，僅僅是瓷磚的銷量額每年可以達(dá)到500萬元。
周建江透露，溫嶺瓷磚行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。僅僅是他們鎮(zhèn)上的瓷磚店就將近七八家，這沒算上十公里外的建材城。“今年溫嶺瓷磚門店都比去年要下滑，臺(tái)州市某批發(fā)市場(chǎng)的商家很多都轉(zhuǎn)型做零售了，不好做！”
周建江門店的瓷磚銷量每年都在增長(zhǎng)，“我們今年還可以維持得住，比去年略有增長(zhǎng)。”盡管如此，但他考慮到以后的發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)為需要跟隨市場(chǎng)需求，做出改變。“現(xiàn)在的消費(fèi)者都是比較年輕化，相對(duì)于只關(guān)心價(jià)格的老一輩，他們更追求品牌。溫嶺現(xiàn)在裝修主力軍年齡在40歲左右，他們會(huì)上網(wǎng)查瓷磚品牌的情況，所以瓷磚門店以后的發(fā)展還是要以品牌為主。”為此去年10月，他開始尋找跟佛山陶瓷大品牌合作。在前往佛山大角鹿總部考察后就迅速簽約，“首發(fā)貨款就達(dá)到100多萬元。”
除了產(chǎn)品、價(jià)格因素外，周建江更為看重的是大角鹿的幫扶政策。“大角鹿的幫扶活動(dòng)政策確實(shí)很好，對(duì)我們影響很大。”
由于此前以銷售性價(jià)比瓷磚為主，周建江對(duì)品牌運(yùn)作和活動(dòng)推廣不太了解。對(duì)于這樣的“新手”，大角鹿總部會(huì)派出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，直接跟周建江團(tuán)隊(duì)討論市場(chǎng)調(diào)研和活動(dòng)策劃，“他們的幫扶活動(dòng)確實(shí)不錯(cuò)，做事也都實(shí)實(shí)在在的，也挺辛苦的。”前期扎實(shí)的工作換來了可喜的成果。今年6月周建江的展廳全部裝修完畢，10月26日正式舉行開業(yè)典禮。在大角鹿總部的幫扶支持下，當(dāng)天超耐磨PK賽發(fā)揮了影響力，現(xiàn)場(chǎng)參與人數(shù)超過100多人。“我們當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)收了30多萬元現(xiàn)金，總簽單接近60萬元，接下來的訂單沒法估算。”
而另一個(gè)讓周建江滿意的也是大角鹿的超耐磨品牌的賣點(diǎn)。“除了PK賽，平時(shí)客戶進(jìn)來，我們也可以當(dāng)場(chǎng)用超耐磨測(cè)試，讓客戶感受大角鹿瓷磚的質(zhì)量，一些難搞的客戶，我們直接讓客戶用打磨機(jī)去體驗(yàn)，基本上體驗(yàn)過的客戶，十個(gè)有九個(gè)都會(huì)成交。這種營(yíng)銷方式能夠觸動(dòng)消費(fèi)者，讓他們更直觀地了解我們瓷磚的表面耐磨度。”
周建江認(rèn)為，溫嶺消費(fèi)力比較高，市場(chǎng)空間也很大，大角鹿瓷磚質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，以后的發(fā)展?jié)摿艽螅?ldquo;我很有信心”。
對(duì)于未來，周建江“雄心勃勃”。他正在跟大角鹿總部籌劃品牌推廣，比如高鐵站廣告。同時(shí)，他也在招聘人員擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)規(guī)模，很快將會(huì)打通當(dāng)?shù)?0%的裝修公司渠道，并且將與合伙人一起整合資源，發(fā)力全屋定制渠道。終端營(yíng)銷還有哪些“殺手锏”？歡迎你留言分享。