一直以來，華東地區(qū)都是各大陶瓷商家的必爭(zhēng)之地，尤其是江浙一帶。
而如果想了解現(xiàn)下終端競(jìng)爭(zhēng)的真實(shí)激烈程度，看看浙江這個(gè)市場(chǎng)的表現(xiàn)就知道了。
尤其是以溫州為最。
當(dāng)全國(guó)的終端都發(fā)出一片哀嚎聲，我們還能在這片廝殺的焦土上看到不一樣的“驚喜”。
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“活下去”必促銷
溫州的市場(chǎng)潛力是可以肯定的。
據(jù)了解，溫州目前正處于大拆大改的城建工作當(dāng)中，再加上動(dòng)輒上千戶的村落拆遷，從這方面看，終端市場(chǎng)的蛋糕顯然是足夠大的。
▲溫州整體正處于大拆大改當(dāng)中
但不少品牌商依然叫苦連天，表示市場(chǎng)難做。這個(gè)中的原因分析下來，不外乎這三點(diǎn)。
一，精裝趨勢(shì)上升。溫州從2017年開始要求精裝，雖然現(xiàn)在幾乎還是毛坯的狀態(tài)，但2020年開始，精裝的房子會(huì)陸陸續(xù)續(xù)正式投入市場(chǎng)，盡管目前還沒有太大的影響，但未來肯定會(huì)擠壓到瓷磚的份額。
二，整裝推行。整裝在溫州也是從2017年開始流行，現(xiàn)在開始推開。據(jù)了解，大部分整裝公司做得一般，做得好的只有一兩家。再加上跑路現(xiàn)象，導(dǎo)致整裝在溫州的發(fā)展并不順利。但是因?yàn)樾詢r(jià)比的優(yōu)勢(shì)，再加上年輕人對(duì)“拎包入住”的需求，整裝也在慢慢上升。
三，賣場(chǎng)流量下滑。據(jù)了解，目前各大建材賣場(chǎng)的流量依然走低。這迫使零售占據(jù)主導(dǎo)地位的品牌不得不另辟途徑。如通過參加聯(lián)盟活動(dòng)、家博會(huì)等，增加成交量。
當(dāng)然，參加促銷活動(dòng)并不一定能保證轉(zhuǎn)化率。
但為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大至各類家博會(huì)，小至聯(lián)盟促銷已經(jīng)成為溫州品牌們“活下去”的第一措施。
▲溫州家博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
其中，把握著流量端口的展會(huì)更是成了各大品牌的第一競(jìng)技場(chǎng)，而且這種展會(huì)還尤為頻繁。
頻繁到什么樣的程度?據(jù)了解，溫州每個(gè)月都有5、6場(chǎng)展會(huì)打底。
對(duì)于密集的展會(huì)，有人甚至戲稱，“參展的不一定賺錢，外面賣盒飯的一定賺錢”。而用他們商家之間的玩笑話來說，不過是“力求保證消費(fèi)者每個(gè)周末都有活動(dòng)”。
在剛過去不久的5月17-19日，為期三天的溫州家博會(huì)再次掀起一場(chǎng)廝殺。展會(huì)涵蓋，陶瓷衛(wèi)浴、木業(yè)地板、涂料墻材、家居軟裝、家用電器等20個(gè)行業(yè)，4000+品牌參展。而每年的3、5、8、10這四個(gè)月，溫州家博會(huì)都會(huì)如期展開。
5月17日，同期舉行家博會(huì)的還有溫州底下的一個(gè)縣級(jí)市——樂清。這是樂清舉辦的首屆家博會(huì)。
同城，兩場(chǎng)家博會(huì)。由此足以證明溫州市場(chǎng)的潛力。
▲樂清家博會(huì)
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大角鹿溫州家博會(huì)銷量拿第一
前面提到，由于精裝、整裝等渠道的崛起，導(dǎo)致品牌商們不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)各大家博會(huì)，以及聯(lián)盟促銷。
對(duì)于那些瞄準(zhǔn)設(shè)計(jì)師渠道的品牌，或許并不看好聯(lián)盟促銷的出路，但無可否認(rèn)的是，在溫州，突顯“性價(jià)比”的活動(dòng)依然是無往不勝的利器。
一直希望拿下浙江市場(chǎng)的大角鹿，就是其中一大打造“性價(jià)比”的典型代表。
找準(zhǔn)消費(fèi)痛點(diǎn)的大角鹿，高調(diào)參加5月17-19日，分別在溫州和樂清同期舉辦的兩場(chǎng)家博會(huì)。
▲大角鹿溫州、樂清家博會(huì)展位
在短短三天的當(dāng)中，大角鹿以“超耐磨”為賣點(diǎn)發(fā)起多場(chǎng)PK大賽。通過現(xiàn)場(chǎng)直觀的比賽和演示，以及展會(huì)全場(chǎng)的廣告轟炸，真真切切地把“大角鹿=硬質(zhì)量”打入到消費(fèi)者的心智當(dāng)中。
▲大角鹿的宣傳廣告遍布整個(gè)會(huì)場(chǎng)
這樣的定位在三四線縣城的效果更為明顯。
以樂清為例。在此次舉辦的家博會(huì)上，大角鹿一舉拿下簽單量和銷量雙第一。
除此外，“超耐磨”千人PK大賽的成效也逐步在瑞安、蒲岐、石獅等終端市場(chǎng)得到了印證。
顯然，在消費(fèi)者趨于理性的當(dāng)下，南順芝（大角鹿·超耐磨大理石瓷磚董事長(zhǎng)）再次為大角鹿的“超耐磨”定位找準(zhǔn)了方向。而他一直希望打造的品牌認(rèn)知也初見成效。
回顧南順芝去年在三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)力設(shè)計(jì)師渠道，以及通過“泥瓦工活動(dòng)”進(jìn)一步下沉渠道的歷程，“超耐磨”這樣實(shí)實(shí)在在的賣點(diǎn)似乎來得更直接，更受廣泛的消費(fèi)者熱捧。
▲溫州、樂清分別拿下簽單、銷量雙第一
確實(shí)，沒有渠道基礎(chǔ)的道路會(huì)十分艱難，但不難的是告訴消費(fèi)者，有一種性價(jià)比選擇叫大角鹿。
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浙江三四線市場(chǎng)機(jī)會(huì)更多
另一方面，在此次舉辦的兩場(chǎng)家博會(huì)上，還可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象。
參展溫州家博會(huì)的陶瓷品牌僅有寥寥數(shù)家。而這個(gè)中很大原因是因?yàn)槌菂^(qū)的戰(zhàn)況尤為激烈，如持續(xù)高頻率的展會(huì)、促銷活動(dòng)。
據(jù)了解，目前溫州能夠保持優(yōu)勢(shì)的僅有東鵬一家，品牌梯隊(duì)尚不清晰。所以這也形成了大量品牌還處于一個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。甚至很多不知名的雜牌比有品牌的還要混得好。
這也是為什么大角鹿一直發(fā)力溫州的重要原因。南順芝表示，不像其他城市早已被大品牌搶占了認(rèn)知和市場(chǎng)，溫州消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知還有很大的發(fā)展空間。
所以，南順芝非常重視每一次在展會(huì)、促銷聯(lián)盟活動(dòng)中露臉的機(jī)會(huì)。大角鹿溫州分公司代理商南棟成也表示，只有不斷地出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，被選擇的幾率才有可能增大。
不同于溫州已顯疲倦的參展?fàn)顟B(tài)，首次舉辦的樂清家博會(huì)勢(shì)頭正好。
根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)觀察，樂清參展的陶瓷品牌多達(dá)近二十家，而且都是叫得上號(hào)的一二線品牌，由此釋放出的信號(hào)可以表明，各大品牌對(duì)三四線市場(chǎng)已經(jīng)日趨重視。
▲一二線品牌扎堆樂清家博會(huì)
據(jù)了解，溫州目前大量村落正在進(jìn)行搬遷改造，再加上，縣城里為數(shù)不多的精裝房都被消費(fèi)者砸掉了重裝，由此來看，三四線縣城的市場(chǎng)確實(shí)更顯活力。
還有一點(diǎn)，在溫州，其實(shí)真正的有錢人都潛伏在縣城，打工一族則聚集在城市。
事實(shí)上，浙江也是出了名的縣域經(jīng)濟(jì)大省。好比如，下面縣市比上一級(jí)有錢，金華八個(gè)縣市基本比金華市區(qū)富裕，縣級(jí)市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)借錢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)向某些富裕大村借錢。
從這一生態(tài)鏈來看，三四線縣城的實(shí)際消費(fèi)力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市人群。
據(jù)了解，僅僅溫州鎮(zhèn)上的一個(gè)門店，一年銷量能夠達(dá)到2-3千萬。
所以，繼續(xù)布局縣城是南順芝一直堅(jiān)持的路線。
據(jù)了解，大角鹿目前在浙江有近100家專賣店，不包括分銷。相比去年年底還不到50家的數(shù)量，僅僅半年已經(jīng)翻了近一倍。溫州市內(nèi)則有50多家門店，包括代理+分銷。
南順芝表示，力爭(zhēng)下半年再翻一番。
