▲大角鹿金山代理商趙鑫華
3月31日的上海金山，春寒料峭。
中午13時(shí)許，大角鹿超耐磨大理石瓷磚代理商趙鑫華接到一個(gè)陌生電話，電話那頭是一名松江的業(yè)主，對(duì)方從網(wǎng)上查到大角鹿的相關(guān)資料，打電話過來(lái)咨詢。趙鑫華回復(fù)了對(duì)方的相關(guān)問題后，建議對(duì)方來(lái)店面實(shí)地看磚，并且告訴對(duì)方選乘何種交通工具以及具體路線。雙方在電話里初步約定了看磚的大致時(shí)間。
就在前一天晚上，趙鑫華簽下了一家松江的別墅客戶，對(duì)方在微信中直言不諱地告訴她，這個(gè)12萬(wàn)元的訂單，大角鹿打敗的對(duì)手是行業(yè)里赫赫有名的兩大頭部品牌。
趙鑫華告訴老狼，很多客戶喜歡大角鹿的產(chǎn)品，施工師傅也認(rèn)為大角鹿的產(chǎn)品好，有客戶甚至“嫌”大角鹿的產(chǎn)品太硬，自己買回去的刀片切割不了，必須得趙鑫華郵寄專用的刀片才行。還有客戶，因?yàn)閷?shí)在是喜歡大角鹿的產(chǎn)品，在產(chǎn)品還沒到位的情況下，自己從大角鹿的官網(wǎng)扒產(chǎn)品圖，然后自己做效果圖來(lái)看。
正是因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)過硬，以及服務(wù)到位，很多客戶認(rèn)可了大角鹿這個(gè)過去在上海名不見經(jīng)傳的品牌，而趙鑫華本人也跟他們處成了朋友。
▲大角鹿成了金山紅星美凱龍市場(chǎng)的重要商家
趙鑫華是安徽六安人，她稱自己是背著一個(gè)背包，拎著一個(gè)蛇皮袋來(lái)到上海的。
2006年，時(shí)年28歲的趙鑫華入行做瓷磚銷售，在浦東的恒大建材市場(chǎng)給別人打工。趙鑫華很好學(xué)，看別人怎么賣磚的，她就記在心里，3天后就開了第一單，單值1萬(wàn)多元。
不過，經(jīng)驗(yàn)不足還是給趙鑫華帶來(lái)了麻煩。入行半個(gè)月時(shí)，有客戶來(lái)買磚，本來(lái)是9㎜厚度，趙鑫華說成是10㎜的產(chǎn)品，客戶一較真，經(jīng)銷商這邊就被動(dòng)了。最后，還是趙鑫華本人打電話跟客戶再三解釋，最終取得了客戶的諒解。這一次教訓(xùn)讓趙鑫華記憶深刻，再后來(lái)創(chuàng)業(yè)后，趙鑫華就把這次教訓(xùn)當(dāng)作告誡團(tuán)隊(duì)的教材。
因?yàn)橹t虛好學(xué)態(tài)度好，趙鑫華業(yè)績(jī)迅速提升，才一年時(shí)間，她的業(yè)績(jī)就在店里排第三了，趙鑫華有時(shí)甚至被客戶指定為合作對(duì)象，尤其是裝飾公司類客戶，她一個(gè)月銷量達(dá)到了一百多萬(wàn)元，一年將近一千萬(wàn)元。其實(shí)，對(duì)于趙鑫華這種心智成熟的人，熟悉產(chǎn)品之后，其他都好辦，因?yàn)槿绾翁幚砣穗H關(guān)系就是她的強(qiáng)項(xiàng)。
▲趙鑫華為店面搭配的軟裝
趙鑫華是一個(gè)渴望成功的人。
2008年，入行不到兩年時(shí)間，趙鑫華創(chuàng)業(yè)了，她來(lái)到金山，在金山嘴建材市場(chǎng)，花了幾萬(wàn)塊錢轉(zhuǎn)讓費(fèi)，拿了個(gè)126平方米的店面，做陶城瓷磚的分銷。
第一年生意不好，夏天趙鑫華一天可以在店里睡三次覺。因?yàn)槭菑氖袇^(qū)來(lái)的，在金山?jīng)]有一個(gè)熟人。其實(shí)，不只是這個(gè)品牌一家情況不好，后來(lái)的幾個(gè)大品牌也先后在金山鎩羽而歸，主要原因就是人生地不熟，外來(lái)的和尚不好念經(jīng)。
不過，趙鑫華有自己的優(yōu)勢(shì)，只用了一年時(shí)間，她就把裝飾公司類客戶找回來(lái)了，因?yàn)榇饲八谄謻|的時(shí)候，就學(xué)會(huì)了怎樣跟裝飾公司打交道。趙鑫華的業(yè)績(jī)開始好轉(zhuǎn)，年銷量達(dá)到了四五百萬(wàn)元。
▲大角鹿店面的設(shè)計(jì)水平提升很快
創(chuàng)業(yè)第三年，趙鑫華姐弟已經(jīng)忙不過來(lái)，他們改做了金陶名家的分銷。
那時(shí)，趙鑫華是去浦東的恒大建材市場(chǎng)提貨，她經(jīng)常站在一輛大車上，指揮工人裝貨。趙鑫華對(duì)工人好，運(yùn)費(fèi)從不克扣，所以工人也對(duì)她好，緊急的時(shí)候她可以優(yōu)先，有些工人甚至幫她介紹生意。自己是打工出身，趙鑫華懂得尊重人，她說，“尊重能讓人溫暖。”
再后來(lái)，趙鑫華還做過百特的分銷。這時(shí)，她已經(jīng)有了部分大別墅客戶。
2013年，趙鑫華開始做匯亞的分銷，并且享受可以直接從工廠發(fā)貨的待遇。
2014年，趙鑫華成了金山第一個(gè)搞活動(dòng)的經(jīng)銷商，3小時(shí)收現(xiàn)金42萬(wàn)元，創(chuàng)下了金山的紀(jì)錄。當(dāng)年，趙鑫華從工廠提貨500多萬(wàn)元，銷量過千萬(wàn)，成了金山銷量最大的經(jīng)銷商（分銷）?；貞浧饋?lái)，趙鑫華說，主要是當(dāng)年金山交房多。
▲駐店設(shè)計(jì)師龔老師正在工作
匯亞做得風(fēng)生水起，卻要改簽大角鹿（當(dāng)時(shí)品牌名稱為金尊玉），最重要的原因是趙鑫華希望自己賣的產(chǎn)品有差異性，而在走訪大角鹿總部時(shí)，其中的一款陸娜灰，趙鑫華一眼就看中了。
當(dāng)然，起因是趙鑫華通過在合肥同樣做建材生意的表弟，認(rèn)識(shí)了大角鹿的大區(qū)總監(jiān)，雙方談好了加盟條件。趙鑫華認(rèn)為，最重要的是大角鹿創(chuàng)始人南順芝，其個(gè)人魅力、經(jīng)營(yíng)理念和前瞻性，打動(dòng)了她本人。
趙鑫華不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，要在銷售旺季重裝店面，必須要有足夠的信心。為此，她還專程到無(wú)錫、張家港考察過。
在趙鑫華看來(lái)，大角鹿的優(yōu)勢(shì)有三點(diǎn)：一是產(chǎn)品超耐磨，二是密縫連紋，三是幫扶多——廠里的主動(dòng)營(yíng)銷部，經(jīng)常為經(jīng)銷商做產(chǎn)品培訓(xùn)、制定計(jì)劃、完成計(jì)劃。據(jù)她介紹，從2018年簽約開始，主動(dòng)營(yíng)銷部同事一年至少來(lái)金山五六次，并且一來(lái)就幫忙干活。還有，總部負(fù)責(zé)外派人員開支，不增加經(jīng)銷商的成本。
至于代理大角鹿的效果，趙鑫華用“立竿見影”來(lái)形容。
她是2018年7月簽約大角鹿的，10月1日做活動(dòng)，收現(xiàn)100多萬(wàn)元，活動(dòng)當(dāng)天還簽了2套別墅。
▲在趙鑫華眼里大角鹿優(yōu)點(diǎn)數(shù)不勝數(shù)
經(jīng)營(yíng)的過程不可能一帆風(fēng)順。
趙鑫華在代理大角鹿的第二年，也就是2019年，金尊玉品牌升級(jí)為大角鹿。剛剛簽下來(lái)，剛剛讓客戶的認(rèn)知從匯亞轉(zhuǎn)成金尊玉，現(xiàn)在又要換成大角鹿，趙鑫華心里很矛盾。
不過，開弓沒有回頭箭。
趙鑫華不停地向客解釋，并且邀請(qǐng)客戶到店。當(dāng)年12月19日，趙鑫華邀請(qǐng)了100多名設(shè)計(jì)師來(lái)參加設(shè)計(jì)FUN活動(dòng)，主講的是上海知名設(shè)計(jì)師一品曹。她希望上海的設(shè)計(jì)師們都知道大角鹿這個(gè)品牌。事實(shí)證明，主動(dòng)出擊是有效的，當(dāng)年趙鑫華的銷量達(dá)到了1千多萬(wàn)元。
2020年新冠疫情爆發(fā)，上半年基本沒生意做，趙鑫華順勢(shì)將紅星美凱龍的專賣店改造成大板店。這個(gè)店是2015年拿下的，改造之后，去年貢獻(xiàn)了500多萬(wàn)元的銷量。
▲大角鹿的店面形象悄然改變
看到改店的效果后，今年趙鑫華準(zhǔn)備將總店也改造一番。
趙鑫華欣喜地看到，今年開年開了個(gè)好頭，3月業(yè)績(jī)超額完成（將近200萬(wàn)元），而她的全年目標(biāo)則是超過2千萬(wàn)元。
趙鑫華是一個(gè)懂得分享的人。她認(rèn)為銷售業(yè)績(jī)的取得，與同事們的努力密不可分，因此準(zhǔn)備在年底好好地獎(jiǎng)勵(lì)一下表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，“獎(jiǎng)金以萬(wàn)為單位。”
說到員工，趙鑫華公司的員工以本地與安徽老家的居多，一共20人左右，分導(dǎo)購(gòu)、前臺(tái)、設(shè)計(jì)、售后、財(cái)務(wù)、后勤，基本都是招聘的陌生人，然后自己培養(yǎng)起來(lái)的。趙鑫華非常自豪地表示，她公司的員工能力在金山是行業(yè)的佼佼者，經(jīng)常被挖墻角，但同行挖不動(dòng)。
▲趙鑫華的員工都是行業(yè)佼佼者
而熱心公益，也為趙鑫華贏得了好口碑。去年疫情期間，趙鑫華通過商會(huì)捐款，還曾捐口罩到湖北。并且，當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)師，每人都可以來(lái)大角鹿金山專賣店免費(fèi)領(lǐng)取30只口罩。
也正是這些實(shí)打?qū)嵉呐e動(dòng)，趙鑫華讓大角鹿變成了金山的陶瓷第一品牌，不僅銷量排第一，社會(huì)影響力也高居行業(yè)前列。